【22年度・研修】リーダーシップパワー理論(基礎2)

人は何に対して導かれるのか、そのメカニズムについて体系的に研究。
①パワー理論
②信頼残高
③影響力の武器

自分の欲求で相手に働きかけるのではなく、相手の欲求に応じ合理的に働きかける。
そんな影響力のあるリーダーを目指す人財のための研修です。

この記事の著者/編集者

森口敦   

■マーケティングと人材開発の専門コンサルタントとして活動中■
社会人・大学生・高校生・中学生の成長を支援しています。
社会人育成:リーダーズカレッジ、エイアンドプロワークスペース
大学生育成:リーダーズカレッジfor大学生
高校生育成:難関大学受験専門塾
中学生育成:難関大学受験専門塾

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新着コメント

  • 藤原穫

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    1.返報性の原理
    ➡︎人はもらった恩を返したくなる。
    ・チームであれば、第三者となって誰かの恩を強調することで、頑張った人が報われるようにできる。
    ・リーダーが誠実に振る舞えばメンバーも誠実に振る舞う。

    2.コミットメントと一貫性
    ➡︎人は言葉と行動を一致させたい。
    ・目標の宣言をする/させる。
    ・コミットメントを形骸化させない。

    3.社会的証明
    ➡︎人はみんなと同じことをしたがる。
    ・自分だけかもしれない気付きを共有するときは、気付けていそうな人にまずは共有し、社会的証明を形成する。(いきなり公にすると埋もれてしまう可能性がある)

    4.好意
    ➡︎好きな人の意見を尊重したがる。
    ・類似性のアピールで相手を惹きつけられる。

    5.権威
    ➡︎人は専門家や権威者に従いたくなる。
    ・最も捏造されやすい。

    6.希少性
    ➡︎人は希少なものに高い価値を感じたくなる。
    ・"いつでもavailable"なリーダーとして振る舞うのではなく、時間を大切にし、期日を設けた上で相手と仕事をする。(準備の促進)

    ■今後に向けて■
    社会的証明の形成/未形成は、それだけで大きな威力になり得ると学んだ。自分の意見が埋もれてしまわぬよう、周囲を固めてから提示していきたい。
    また、自分は割と"いつでもavailable"な人に振る舞っていたような気がする。予めの期日の設定は自分の時間を大切にするだけでなく、相手に準備を促す効果もあるので、意識していきたい。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    本田さん:
    本日もありがとうございました。メンバーの意見を抽象化するのがとても綺麗で、研修を理解するのにとても役立ちました。A&PROでの活動、お疲れ様でした!

    森口さん:
    本日が最後の研修になります。3年間、次の4月から生きていくのに重要なことを大変多く学ばせていただきました。この武器を使って社会で活躍していきたいと思います!ありがとうございました!

  • 須賀渉大

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    本日、特に気付いた点を記載する。
    1.成功体験を相手に押し付けて、影響力を行使する危険性
    リーダーシップパワー理論を学ぶ中で、自分の欲求に応じて他人から影響を受けることを再認識し、相手に合わせる意識を持つ必要性を感じた。
    2.約束を守ることが基盤であること
    信頼残高を貯めていく方法はいくつもあると思うが、約束を守るということが破られると、様々な預け入れが無駄になると感じたことで、約束の重要性を再認識した。
    3.信頼残高に預け入れるチャンスの量と質を高める
    信頼を勝ち取るために、待つのではなく、自分から信頼を得ていくために行動することが重要だと学んだ(インサイド・アウトとも近いと思います。)
    4.内側(仲間)を創り、良い文化や仕組みを当たり前にしていく
    リーダーシップパワー理論や影響力の武器を知らず、惑わされる多数派も多いように思える。そのような環境でも組織を良くしていくために日々、知恵と力を蓄え、実行していくことが大切だと学んだ。

    ■今後に向けて■
    1年前と比較して、自身が何に影響されるかが変化したように思えた一方、自身に余裕がない時や焦っている時は専門性などではなく情報力や連合に影響されることが多いと再認識した。知恵を有効活用に、第二領域や余裕を大切にしたいと思う。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    森口さん
    約1年間ビジネス基礎研修を受講させて頂き、誠にありがとうございました。知恵を学ぶことで引き出しを増やしたり、具体的な経験をメカニズムに落とし込み体系化したりする機会として大変勉強させて頂きました。また、幹部陣との学び合いは私にとっても、エンカレッジにとってもとても大切でした。改めてになりますが、誠にありがとうございました。

    川瀬さん、荒さん
    本日は、誠にありがとうございました。意見を汲み取って分かりやすく再度言語化して頂くおかげで、自身の思考も深まりました。また1年間大変お世話になりました。皆様に頂いた気付きを大切に、今後も精進してまいります。引き継ぎ宜しくお願い致します。


  • 髙橋開

    早稲田大学大学生 2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    ・人の成熟度によって何に影響されやすいかが変わる。「影響力」は相手の心の中に生じる。
    ・信頼残高の引き出しは簡単だが、預け入れは地道に行っていく必要がある。
    ・影響力の武器は、人間の本能に基づいており、非常に強力である。
    ・返報性の原理。
    ・コミットメントと一貫性。一貫性を持っている人間を人は当てにしたくなる。
    ・社会的証明。不確実性と類似性強くなると効果が大きくなる。
    ・好意。好きな人の意見を尊重したがる。
    ・権威。人は権威者や専門家に従いたくなる。
    ・希少性。希少なモノに高い価値を感じたくなる。自分が相手に使う時間が起床であることを認知してもらうことによってブランディングが出来る。

    ■今後に向けて■
    今後は、社会人としてビジネスに関わっていくことになります。その中で、本日学んだ影響力の武器は、クライアントにはもちろん組織内での役割を十分に発揮していくために活用できることが多いと思っています。その中でも特に、「コミットメントと一貫性」は自らが苦手とする部分になっているので行動を伴いながら定期的に進捗や目標を発信して物事を一つ一つやり切っていきたいと思います。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    本日の研修をはじめ、これまでの幹部研修及びビジネス基礎研修の設計及び運営をして頂き、ありがとうございました。これまでの気づき・学びはエンカレッジでの活動で終わらせず、今後の社会人としての生活に活かしていつかいいご報告ができるようになりたいと思います、改めて、今まで本当にありがとうございました。

  • 平山 大翔

    早稲田大学 2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    リーダーシップパワー理論の中で「自分の欲求に応じて行動してしまう傾向にある」ことに気づくことができたことが大きな学びでした。まずはそのことを認識して、相手の成熟度に応じて導くようなコミュニケーションをしていきたいと思いました。
    影響力の武器を通しては、リーダーとして活用するという文脈で深掘りをすることで自分が意識できていなかったポイントに気づくことができました。具体的には、社会的証明における気付けている人に広げていくことや、希少性におけるすべてのステークホルダーに対するブランディングなどです。

    ■今後に向けて■
    自身の欲求の段階も深掘りしつつ、相手の成熟度に合わせてリーダーシップを発揮していく。
    サービスやプロジェクトの設計の段階から、武器を活用していく。特にメンバーや顧客との接点の数や、希少性の見せ方などを意識して活用していきたい。また、実際の活動の中でできていることや足りていない点を考えながら、引き続き深めていきたい。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    これまでたくさんの学びを提供していただきありがとうございました。学生ながらビジネスにおけるメカニズムをここまで深く学ぶことができたことを本当にありがたく思います。
    ここでいただいたたくさんの学びを社会に活かして自分のものにしていきたいと思います。引き続きよろしくお願い致します。

  • 本田花

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    【学んだこと】
    《リーダーシップパワー理論》
    ・相手の成長段階に応じて行動することで、多様な人と協働出来るようになる
    ・自身の成功体験や欲求に依存して、相手に影響を与えようとしていないかを自省することが重要

    《信頼残高》
    ・常日頃、約束を守り誠実な行動をしていくことで信頼を積み重ねていくことが重要
    ・相手の顔色を伺うのではなく、まずは自ら約束を周囲に宣言し守りにいく姿勢が重要
    ・信頼を損なわれること(引き出すこと)は簡単だが、積み重ねること(預け入れること)は日々の積み重ねである

    《影響力の武器》
    ・影響力の武器を悪用しないこと、自身の陥りがちな傾向を知っていくことが重要
    ・リーダーとして損得感情なく誠実に行動することで「返報性の原則」を活用することが重要
    ・明確に目的を自ら宣言し、約束を自ら守っていく組織文化を醸成することで、「コミットと一貫性」「社会的証明」を活用することが大切
    ・リーダーとして、自他の「好意」「権威」を理念のマネジメントに活用することが重要
    ・自他の時間的・人的資源に「希少性」を感じさせるようなコミュニケーションを意識する

    ■今後に向けて■
    ・今までは組織に所属した際、周囲の顔色を伺って「こういうことではないでしょうか」と最初から多数派を作りに行く傾向に陥っていました。今回の気づきを活かし、今後は自身が誠実だと信じるものを共創してくれる仲間をまずは作り、誠実な社会的証明や返報性の原則が溢れる組織を、自ら創っていこうと思います。

    ・不確実性が高い環境や初めての環境でこそ、様子見したり力を調整するのではなく、自身が今まで大事にしてきた当たり前や約束を周囲に宣言し、約束を自ら積極的に守る姿勢を大切にしていきます。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    本日も、そして今までもありがとうございました。
    ビジネス基礎研修は自身にとって、5,10年後も自身の行動指針になるような気づきに溢れた貴重な時間でした。
    頂いた気づきを糧に、今度は自身が気づきや価値を提供できる人財になれるよう、まずは当たり前や約束を大切に一つひとつの事象に誠実に行動したいと思います。
    改めて、約1年間本当にありがとうございました。

  • 久野 滉大

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    リーダーとして、顧客や仲間に向き合う社会人として、重要かつ誠実に活用すれば非常に効果のある「影響力の武器」を学ぶことができた。
    ・「返報性の原理」チームとして誠実に活用する
    ・「コミットメントと一貫性」一貫性は欲求と結びつく
    ・「社会的証明」気付くことができる仲間と共有することで共感を生み、組織を強化
    ・「好意」理念のマネジメント、自分は好意をもとに意見を判断しがちであることを自覚する
    ・「権威」権威のマネジメント
    ・「希少性」有意義な時間の活用、尊敬と遠慮のバランス

    ■今後に向けて■
    いかにリーダーとして誠実に活用するかどうかが大事だと感じた。メカニズムを知り、そのうえで活用しようと取り組むことで、誠実な取り組みやそれに気づくことができる姿勢、よりインパクトのある効果に結び付くと思うので、上記の気付きを中心に社会人としてもたくさん活用したい。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    森口さん、本日も貴重な機会をいただきありがとうございました。毎回の研修に言えることですが、ただ知識をインプットするだけでなく、気付きを共有し合ったりリーダーとして活かせることに発展させて考えたりすることで、より自分がこれからリーダーとして行動する際に活かせる価値を吸収することができました。特に、「社会的証明」に関する箇所での、リーダーとしての気付きの共有については、今までは無意識的にしていた取り組みであり、効果を最大限に生かすことができていなかったので、メカニズムを知ったうえで実践していきたい。

  • 新垣 友祥

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    リーダーシップ理論というものを初めて知り、相手の成熟度に合わせて影響の与え方が異なること、人間関係における信頼の度合いが自身の行動の積み重ねで決まることを習い、「相手の習熟度を知るための相手の分析」、「自身の信頼度を知るための自身の分析」の重要性を認識しました。

    影響力の武器に関して、それまで自分の中でなんとなく、ぼんやりとしたイメージしかなかったものが、言語化されて、頭の中でまとまり、すっきりとしました。
    今回この研修を通じて知識が整理されたことで、これらの武器を意識的に使えるようになった一方で、これらを悪用しない、誠実な姿勢でい続けようと思いました。

    ■今後に向けて■
    今回この知識を得たことで、これまで本能に従った行動をしてきた自身を客観視することができるようになったと思います。これから顧客としても、参加させていただくプロジェクトのメンバーとしても、今回学んだ影響力の武器を考え、自分が理性的な判断をできているかを常に顧みながら行動していきたい。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    今回初めての研修で、きちんと参加できるのか、意見を出せるのかと不安になっている部分がありましたが、みなさんがお話しいただいたことに自身の経験などを踏まえて再度まとめていただくことで内容も頭に入ってきて、自分の考えも出すことができました。ありがとうございました。

  • 中条桜

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    ・リーダーシップパワー理論:成熟度によって、影響を受ける相手の持つ性質が違う
    ・影響力の武器
    →返報性の原理(親切に報いようとする)、コミットメントと一貫性(一度決めたことを守りたい)、社会的証明(同調しようとする性質)、好意(好きな人の意見を尊重)、権威(専門家や権威者に従いたくなる)、希少性(希少なものに高い価値を感じる)

    ■今後に向けて■
    自分がどのような相手から、どのように影響を受けているのかが言語化されたことで、自分の行動原理や判断基準を見直すきっかけになりました。リーダーシップパワー理論では、自分が専門性の高い相手だけでなく、情報力のある人にも影響されていたことを自覚しました。コミュニケーションや芸術は(諸説ありますが)受け取る側によって定義されると考えており、それを「影響力」という枠で捉えたのは初めてでした。
    後半のワークでは、社会的証明のお話、「炎上することでフォロワーを増やす戦略は、フォロワー数が社会的証明になるから」「社会的証明は選択肢を絞ってくれる利便性もあるが、医療では患者側に知識がないせいでそれが唯一の選択手段になってしまうこともある」といったお話が印象的でした。自分が理解できていない物事ほど、判断の際に思考を省略してしまい影響力の武器が効きやすくなる怖さに気付かされました。
    過去の自分の判断を振り返り、自動行動パターンに従ったことで影響力の戦略に飲まれていたことに気付かされました。重要な意思決定の際、自分の判断がどのような感情に裏打ちされており、その感情がどこから生まれてくるものなのかを分析する習慣をつけたいと思います。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    本日も貴重なお時間をいただいて面白い研修を開いていただきありがとうございました。

  • 川瀬 響

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    ●リーダーシップパワー理論
    →人は、自分の影響されやすいことを使って人に影響力を及ぼしがち。
    (自分は、懲罰を与える力に影響を受けるので、人にも同じように懲罰を与える力を行使しがち。)
    →影響力を及ぼすためには「相手が何に影響を受けるのか」を知ることが重要

    ●信頼残高
    →信頼関係を築くためには「積極的に約束をする」「期待値をそろえる」ことが重要

    ●影響力の武器
    いずれも、自分はこれらのことに影響を受けると意識することがリテラシーとして重要。
    また、影響力を及ぼす際には誠実に行動することが前提。(そうでないと結局信頼残高がなくなり、影響力を及ぼせなくなる。)

    ・返報性:相手の恩に報いようとする
    ・コミットメントと一貫性:宣言したことを守ろうとする。
    ※宣言したことが形骸化しないようにチームで気を付けることが重要
    ・社会的証明:広く使われているものは信用がある
    ※リーダーとしては、まず共感してくれる人を見つけて影響力を及ぼすことが重要
    ※チーム全体が企業理念やクレドを大事にしなくなると、社会的証明が働いて悪影響を及ぼすこともある。
    ・好意:好きなものに影響を受ける
    ・権威:社会的地位のあるものに影響を受ける(教授、会長...)
    ・稀少性:稀少性のあるものに影響される
    ※リーダーとしては、「なんでもOK」「いつでもOK」という振る舞いは自身の影響力を下げる要因となる。敢えて「このときだけ」「3分だけ」と制限をかけることも相手のために重要。

    ■今後に向けて■
    ・講師として生徒・保護者に影響力を及ぼせる状態でいることは重要(そうでないと、存在価値がない。)
    →チームとして動きやすくするために、「●●先生はあなたのことをよく考えている」(もちろんそれが事実であることを前提に)など、積極的に言葉にする(返報性、好意)
    →入試本番までどれだけの時間が残されているか、入試に間に合わせるためにいつまでにどうなっていないといけないのかを理解してもらえるようにする(稀少性)




    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    森口先生へ
    リーダーシップパワー理論・信頼残高については少しずつ活用できるようになってきていると思うので、影響力の武器を使いこなせるよう、伝え方を磨いていきたいと思います。
    ありがとうございました!

    荒先生、須賀さん
    具体例を基に深掘りができました!
    これからの生徒指導においても活かすことができそうです。
    ありがとうございました!



  • 荒 諒理

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    〇リーダーシップパワー理論:
    ・人によって影響を受けやすい力が異なる。
    ・自分が影響を受けやすい力によって、相手に影響を及ぼそうとしがち。
    ・幅広い力を使えるように。

    〇信頼残高:
    ・「約束を積極的にし、守る」ことが信頼残高を作る上で重要。
    → 積極的に約束をすること、期待値をすり合わせること。

    〇影響力の武器:
    → 相手に誠実に向き合うということが前提で。
    → 自分が影響を受けていることをしっかりと認識する。
    ・返報性の原理。
    → 受けた恩は返したくなる。
    ・コミットメントと一貫性。
    → 言動を一致させたくなる。
    ・社会的証明。
    → みんながやっていることをやりたくなる。
    ・好意。
    → 好きな人の意見を採用したくなる。
    ・権威
    ・希少性
    → 希少なものを得ようとする。

    ■今後に向けて■
    〇チームとしての動きの想定。
    ・自分が積極的に生徒に対して耳の痛い話をし(専門性)、
     森口先生にフォローに入っていただく(人間的魅力)など。
    ・チームのメンバーの活動の有難みを生徒、保護者に伝える(返報性)。
    ・生徒の日々のGoalの応援、年間計画の応援(一貫性)。
    ・「受かっている人で見ると、提出物なども大切にできている人の割合が圧倒的に大きい」と生徒に伝える(社会的証明)。
    ・時間を決めて生徒、保護者の相談に乗る(希少性)。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    今月もありがとうございました。
    影響力の武器をここまで深堀していったのは初めてだったと思いますが、日々の業務とつながる点が非常に多かったです。

    川瀬先生へ
    リーダーありがとうございました。
    チームとしてより良いサービスが提供できるよう、精進したいと思います!

  • 山口雄大

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    影響力の武器をどうリーダーとして活用していくかを考えることができました。
    リーダーシップパワー理論や、信頼残高についても自分自身学んだのは初めてだったので多くの気づきを得ることができました。
    その中でもリーダーとして自信を持ちきれない自分に、特に刺さった気づきが2点ありました。
    一つ目は「相手に自分が影響力を持てているかは、自分が相手にしてきた行動を振り返ればわかる」という信頼残高の話です。今まで、相手が自分を信頼してくれているかわからないと自信を持てなかったのは自分の普段の行動に自信を持ててなかったからだと気づきました。
    二つ目は影響力の武器の中の社会的証明の話です。
    リーダーはメンバーが気付けてない部分について思考している時点で少数派の人間であるため、自分の考えについて「みんなどう?」と投げるのは、社会的証明の悪い部分を引き出してしまう行動であることに気づきました。

    ■今後に向けて■
    影響力の武器の効果の大きさをしっかりと認識し活用できるように、また自分自身も気づかないうちに効果に踊らされないように、アッタマを使える人間になります。
    今回学んだ理論を活用しつつ、自分のリーダーとしての行動、振る舞い、意思決定に自信を持てるように努力していきます。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    森口さん今回の研修もありがとうございました。本当に多くの学びを得た研修でした。勝手ながら、研修中自分に向けたパスをしてくれているように感じました。そのパスの意味をひとつひとつ考えながら受けた研修でした。これからも森口さんからのパスから逃げずに自分の弱みに向き合います。成長すべき点が多い自分ですが、逃げることだけは今後もう絶対にしないようにします。改めましてありがとうございました。

    香山さん、長谷川さん
    本日はありがとうございました。自分のことをフォローしながらさまざまな観点から気づきを与えてくださりました。自分自身お二人から学ぶことが多かったです。改めましてありがとうございました。

  • 長谷川拓志

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    影響力の武器
    1.返報性の原理
    2.コミットメントと一貫性
    3.社会的証明
    4.好意
    5.権威
    6.希少性

    ■今後に向けて■
    今回学んだ6つの力はどれも非常に強力な武器になると感じた。一方で、強力だからこそ使い方を誤ってはならないと強く感じた。

    誤った使い方をしないために、より有効な使い方をできるようになるために、まずは視点を整理してそれぞれの武器の使い方を考える必要がある。視点としては、消費者、メンバー、リーダーの主に3つがる。それぞれに役割ごとに武器に受ける影響や使い方は異なる。

    武器の中でも特に、3.社会的証明は多くの人が陥りやすいため、思考がおろそかにならないよう意識し続けようと思う。そして、2.コミットメントと一貫性は活用しやすく信頼を獲得するためにも有効な武器となる。周りとの協力関係を気付くために、大切にしたいと感じた。

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    山口さん
    本日はありがとうございました。
    同じテーブルで実施するのは初めてでしたが、リーダーとしてまとめてくださったことに感謝しています。
    山口さんも香山さんも自分にはない視点で意見を出してくださるため多くのことを学ぶことができました。
    これからもよろしくお願いします。

    森口先生
    本日もありがとうございました。
    今回が最後の研修となりましたが、今回も大きな学びがありました。今回の学びは組織の中だけでなく、プライベートでも活用できるもので、非常に興味深い内容でした。しっかりとものにし、活かしていきたいと思います。

  • 香山 渉

    2023年03月10日

    ■研修を受けて■
    ・依存関係が生じた際に人は他人から影響を受ける
    ・人からの信頼は,自分が当人にしてきた行動から判断できる(信頼残高)
    ・6つの影響力の武器
    →返報性の原理
    →コミットメントと一貫性
    →社会的証明
    →好意
    →権威
    →希少性

    ■今後に向けて■
    ・人に何かしてほしい際には,まず当人の成熟度と欲求段階を把握する必要がある.自身の経験と価値だけで判断せずに,当人の過去の経験や大切にしている価値観にまで踏み込んでコミュニケーションをとることにより,豊かな成果に結びつけることができると感じた.社会人として,周囲の人と仕事する際には彼ら彼女らが見せていない一面にまで知ろうとする姿勢を持っていきたい.
    ・6つの影響力の武器を知ったからこそ,誠実に周囲の人に対して向き合うことを怠らずにしたい.自身の消費者としての経験から,戦略的なものは必ず見透かされると感じているため,社会人としてクライアントや同僚,上司と部下に対して誠実な関心を向け,一貫性を持った行動を心がけていきたい.

    ■研修講師(森口敦)へのメッセージ ■
    1年間にわたりご指導いただきましてありがとうございます.本日研修では,過去1年間の森口さんの言行を振り返り,影響を与えていただく工夫をしていただけたことに気づきました.今後は社会人として働くにあたって,周囲の見本となるような人財になるべく,日々勉強を続けて参ります.改めて御礼申し上げます.

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